文章來源：《保險文化》雜志

作為中國保險行業第一個吃“加盟模式社區保險門店”螃蟹的公司，華泰保險EA模式的創新探索得到了銀保監會的悉心指導和大力支持，已在全國近200個城市設立了5000余家EA社區門店。這些門店根植于城市社區，為周邊家庭、商鋪、中小企業提供包括保險咨詢、投保出單、理賠受理等專業快捷的綜合性保險服務。以其便捷貼心、及時周到的社區服務模式，得到了保險消費者的認可和好評。

從2010年3月在福建福州設立第一家門店開始，及2011年在廣東地區試點取得初步成效，一路向珠三角、長三角、環渤海和內陸地區發展，至今已突破5000家，門店布局已覆蓋全國32個?。ㄗ灾螀^、直轄市和計劃單列市）近200個大中城市并延伸至三、四、五線城市及縣鎮，服務近2萬個社區、300萬客戶。

華泰EA模式的起源

EA是“專屬代理人（Exclusive Agent）”的英文縮寫，即以社區門店為主要銷售平臺，固定代理一家保險公司的產品，以個人消費者為主要服務對象，為消費者提供優質便捷的服務。EA門店接受保險公司的專業化培訓，并按照保險公司的管理要求統一規范運作，同時又具有獨立的法律地位，實現專屬代理人的有效自主經營。

在國際保險市場，EA模式的發展已較為成熟，在美國、歐洲、日本等地得到了保險消費者和代理人的普遍接受。美國的StateFarm保險公司和AllState保險公司為這一模式的典型代表，各有近兩萬名專屬代理人，其公司90%以上的保費收入來自EA渠道。

雖然EA模式在國際市場已發展得較為成熟，也先后有一些國內的保險公司對這一模式進行了考察，但一直沒有公司將這一模式引入中國。

華泰EA模式的發展

成立于1996年的華泰保險，在中國保險行業一直以堅持與眾不同的“質量效益型發展”而著稱。2008年前后，華泰保險結合對企業的發展戰略進行了一系列的研究，希望能找到一條符合自身特色、可以實現快速增長、并具有高度發展潛力和成長機會的發展道路，最終決定在中國進行EA模式的探索。

華泰制定EA發展戰略主要是基于以下幾點考慮：

1.當前國內財險市場同質化競爭激烈，中小企業在成本和品牌上沒有優勢，也沒有足夠的資源支持，如果所有業務模式都跟在大公司后面走，付出的是更高的成本，走創新發展道路、實現差異化經營已成為必然唯一的選擇。

2.面對這樣的形勢，財險充分調研論證，正式提出主渠道戰略，要將“人自為戰”為主要特征的營銷管理模式逐步改造成為專業細分的渠道化管理模式，走出一條渠道創新之路。

3.與個人營銷員及兼業代理模式相比，EA商業模式存在諸多比較優勢，EA模式適應市場需求和行業發展：對于客戶，EA門店立足于社區，為周邊居民提供貼身管家式保險服務，真正做到了服務上門；對于店主，EA為創業者打造了全新的自主創業平臺有利于調動店主積極性，充分發揮自主創業的企業家精神。

4.在成熟市場的考察過程中，我們發現，在美國幾家最大的主做私人車險業務的保險公司，經過數十年的長期實踐與積累已經將EA門店模式發展成為一種非常成熟的商業模式，并獲得了消費者和代理人的認可。成熟市場的表現更加堅定了華泰財險發展EA渠道的決心。

5.近年的實踐也證明，EA模式能夠滿足中國城鎮化建設帶來的多樣化、專業化的保險保障及服務需求，正在逐步被市場和客戶接受，華泰保險將堅定不移地推進EA戰略的實施。

目前，華泰保險對EA門店形成了標準化的管理體系，在包括門店選址、人力、運營模式、品牌、信息技術、銷售策略、組織架構等方面都已有了較成熟的經驗。

華泰EA模式的價值

相對于保險行業傳統的業務模式，華泰EA門店模式不僅帶來了良好的商業價值，同時也更好地體現了社會價值，著重體現了保險服務深入社區、提供金融創業平臺、為保險行業轉型發展提供有益借鑒這三個方面。

首先，深入社區提供便捷貼心服務。

華泰EA模式倡導“好鄰居，好幫手——你身邊的華泰保險”這一服務理念。門店不僅成為了華泰保險在社區內的駐點，同時也成為“便民、親民、服務于民”的新型服務站；對于社區周邊居民來說，買保險、辦理賠將會便捷得如同在家門口購物，在社區周邊即可享受到身邊貼心的保險服務。在空間上解決了保險服務“最后一公里”的問題，在時間上打破了保險服務“朝九晚五”的限制，為社區客戶提供便捷貼心的惠民及全面的金融保險服務。

同時，華泰保險基于與EA合作伙伴之間的長期專屬合作，投入大量的資源為門店搭建服務平臺，研發專屬產品，提供專業培訓，并把一定范圍內的服務權限交由EA門店掌握，使客戶服務水平和時效得到充分保證。

隨著國家“推進以人為核心的新型城鎮化建設”步伐的加快，相信遍布全國、深入社區的華泰EA門店這一新型經營模式，將會在改善民生保障，創建和諧社區等方面發揮積極作用。

其次，提供金融創業平臺。

華泰EA模式另一個非常重要的價值，就是踐行和助力國家“大眾創業、萬眾創新”政策，給廣大的創業者提供了一個全新的金融創業平臺，為想干事、能干事、會干事的保險經營者提供一個干成事的機會。華泰保險為EA合作伙伴提供全方位的專業培訓支持，幫助來自不同行業背景的代理人學習保險知識，實踐銷售技巧，充分支持代理人的創業。同時，華泰保險還提供交流平臺，鼓勵門店之間分享成功經驗，取長補短，資源共享。幫助專屬代理人實現了從銷售執行向經營管理的轉變，轉變為獨立創業者，實現經濟自由、業務自由，從而進一步拓寬未來的發展空間，深層次實現個人價值。近年華泰EA更依憑華泰集團平臺優勢，全面代理銷售集團人壽產品，同時正在申請基金銷售資格，真正成為綜合金融服務創業平臺。

最后，模式創新對保險業轉型發展提供有益借鑒。

華泰EA門店這一模式創新，對保險營銷體制轉型發展進行了積極的探索，有效解決保險傳統營銷體制所存在的一些弊端，對保險行業的轉型發展提供了多方面的有益借鑒。

第一，有利于增加代理人收入，穩定保險從業隊伍。華泰保險與EA門店之間基于“伙伴·共贏”的合作理念，簽署長期代理合同，利益分配機制公開透明。EA門店基于人際信賴關系扎根社區，積累穩定的客戶源，從而提高運營效率。

第二，有利于規范保險銷售行為，控制銷售環節的風險。EA模式把傳統保險銷售的行商變為坐商，一方面，EA合作伙伴作為門店投資人，需要為開設門店進行必要的投資，更加注重長期的發展，更加注重自身信譽，從而主動自覺地約束規范銷售行為，有效減少銷售誤導；另一方面，華泰保險與EA合作伙伴建立了長期穩定的合作關系，有利于集中資源，實施精細化管理，有效控制誤導銷售、挪用保費、虛假理賠等風險。

第三，有利于提升從業人員專業水平。華泰保險要求EA門店必須擁有固定的商鋪地址，并按照統一標準進行門店外觀形象設計、內部裝修裝飾，保證具有統一的視覺效果。另一方面，華泰保險在選拔EA合作伙伴時，有較高的素質能力要求，在學歷背景、從業經驗、經濟基礎、銷售能力等方面都有明確規定和要求，并在招募流程設計上層層把關，確保人員素質；此外， EA合作伙伴會參加華泰保險制定的一系列培訓項目，從而提高EA專業水準；EA門店更注重通過培養人際信賴關系達到口碑營銷的效果，更容易被客戶接受，減少對客戶的騷擾。

第四，有利于引導客戶關注保險風險保障的本質，引導行業關注服務與產品的良性競爭?；贓A門店的可控性和有效性，華泰保險投入了專業力量為EA渠道量身定制專屬產品，得益于EA對客戶需求的掌控和零距離的風險咨詢服務，華泰保險提供的專屬產品可以更精準地滿足社區客戶的需求，全面保障客戶風險。同時，通過提供專業知識培訓，華泰保險幫助EA向客戶傳導正確的風險管理知識，給客戶推薦“合適”的產品，而不僅僅是“便宜”的保單，使保險真正發揮其風險保障的價值。在一定程度上，促進了保險行業內的競爭向良性發展。

華泰EA模式的展望

經過多年的探索實踐，華泰保險EA模式得到了長足的發展，但EA模式在中國保險市場的深入推廣仍面臨著不小的壓力。一方面，對于EA門店這樣一種新生事物，市場、監管和經營主體對EA本質的理解均存在不同程度的差異，需要長時間的市場教育和堅定的戰略定力；另一方面，價格仍是保險消費中的重要因素，而EA門店在提供優質服務、租用固定商鋪、雇傭門店服務人員方面有較高的投入，盈利空間較小，公司也需要建立一整套完整的管理體系，需要長期的投入和堅持，才能形成穩定的發展。

盡管面對來自內外部的諸多挑戰，華泰保險對EA 發展的前景仍充滿樂觀。正如華泰保險集團總經理趙明浩所說：“當你走上一條大家都沒走的道路時，想要獲得成功，勢必需要付出更艱辛的努力……與行業的很多公司相比，華泰保險的發展可能的確沒那么快，規模也沒那么大，這其中也不無遺憾，但華泰人一直堅守自己的道路，尋覓一條適合自身發展的長期健康、可持續的發展道路，我們將在這條道路上堅定不移地走下去”。